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商务谈判专家李力刚讲师：谈判，判的是什么? 2013-07-30

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     “判”，在谈判的环境中，到底起到什么作用呢？想想也是值得玩味的事儿。
     谈判最大的压力来自于信息不对称，各种信号的汇集让我们往往眼花缭乱，那什么是本质，什么不是本质呢？这个需要我们来判断。因此，“判”字，首先就是判断，先辨别后论断决策。这个判字，考验的是我们对事物本质的把握能力。比如当年TCL收购汤姆逊的时候，对“等离子”技术到底是个啥级别的技术判断不清楚，结果就带来了灾难性的后果。联想在收购IBM前对IBM带来的价值的判断也曾经让柳传志忐忑不已。
     判断的标准是信息与经验的多方确认和效果的最终检验。因此，这与人的勤奋程度，判断能力，信息的复杂程度，还有时间长短都有直接关系。
    其次，判字，是由“半“和”刀“构成的，它有着独特的含义。当谈判快要破裂的时候，着急的一方为了不使谈判破裂，“拿出一把刀”，将谈判的利益“一分两半”，追求双赢，使谈判因合理分割而成功。在这里，判字，代表的是“分割”，“划分”之意。比如：“法院将一套房判给女方”中的“判“就是这个意思。
    划分之意，是对形势判断后的利益分割。它决定着谈判的走向：判得好，谈判成功；判得不好，谈判失败。
    总之，”判“有两意，一是前期的”判断“，二是在判断后的”利益分割“。这两者，前者基于形势，后者基于利益；前者基于智商，后者基于智慧；前者是对正负的多寡划分，后者是对得失的敌我划拨。