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课程收益：

Objectives/培训目标:

客户关系管理和谈判能力是衡量一个客户经理是否成功的核心基点，也是成为一个高效关系经理人的必备条件，很多企业都非常重视这两方面技能的培养，如何提升对关键客户的掌控能力，如何增强关键场合的市场谈判能力？本课程从一天的角度对这两个问题进行重点阐述：

 使学员认识到一个高效客户关系管理者与谈判者应该具备怎样的素质
 使客户经理人掌握如何进行自我心态管理的方法，增强客户关系把握力
 懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化
 掌握有效提升自身影响力的方法和策略，能够使客户尽快的喜欢并信任你
 使营销经理人掌握一些行之有效的谈判技巧与策略，增强客户掌控力
 正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，提升市场竞争力

课程内容：

Outline/课程概述：

1.构建自身的影响力
我们要能回答：面对客户决策委员会的关键成员：大客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你。

Contents / 内容
案例引入：三个小试验的思考。
 客户经理人几大行为盲区分析。
 客户经理人所面临怎样的挑战
 高效构建终端影响力三大要素。
 识别并应对客户四大性格特点。
 逆境中进行心态调节五个步骤。
 双向互动中高效应对六大同步。
 影视案例：《闻香识女人》片断

2.理清客户决策流程
我们要能回答：面对竞争激烈的大客户项目，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定。 
Contents / 内容
认知对公客户营销中的价格战。
 附加价值与使用价值之间组合。
 三种类型的企业客户关系运用。
 解构企业客户营销中的黑箱子。
 对公客户策略营销的七大工具。
 影响对公客户营销三大关键人。
 书面案例分析：柳暗花明又一村

3.抓住营销谈判要诀

我们要能回答： 作为一名高效率的营销人员，如何运用关键谈判技能冲击客户？如何在谈判竞争中占据主动优势？如何成长为一名出色的谈判高手呢？ 

Contents / 内容
高效率谈判人员的几大核心要点。
 获取谈判关键信息四大应用渠道
 解构高效率谈判中的黄金铁三角。
 如何使用谈判中的最佳替代方案。优势谈判中客户三大施压点解析。
 学会在谈判中争取己方谈判空间。
 影视案例：《王牌对王牌》片断


Training Style/培训方式：
突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授


讲师简介：

苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。
北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。
苏老师的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。
欢迎您与苏老师进行探讨：010—84518494 84519794 邮箱：zhu_xiao_fei@163.com

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